【行業資訊】潤滑油營銷工作中“技術 + 市場”模式的應用實踐

經濟全球化背景下，國家經濟平穩高速增長，使得國內潤滑油市場進一步擴大，潤滑油消費增長量提高，更多國際石油公司進入中國市場，導致潤滑油市場競爭激烈。而在國家產業結構調整的影響下，鋼鐵、水泥、礦山等對潤滑油需求量大的產業生產能力及結構調整，潤滑油國內市場受到壓縮，使得潤滑油國外市場得到進一步擴展。但目前潤滑油品牌眾多、產品質量良莠不 齊，影響潤滑油國外市場形式發展。

為應對潤滑油產業發展的變數，相關企業運營探索新的營銷模式，以“技術+市場”戰略面向市場，滿足顧客個性化需求，形成差異化競爭優勢，實現和國家高端產品的“彎道超車”。

一、關于“技術+市場”

目前國際潤滑油市場不斷細分，用戶群體不同、潤滑油種類不同、渠道不同等，都需合理的技術予以保障。

潤滑油企業的競爭其根本在于知識、技術的競爭，故融入“技術+市場”，是對企業傳統經營的一種創新，對構建潤滑油品牌核心競爭優勢起到促進作用。潤滑油用于機械構件、設備，起到減少摩擦、潤滑、冷卻、防銹、緩沖作用，屬于技術密集產品?！凹夹g+市場”的運作模式對潤滑油銷售具有很好適用性。

二、潤滑油“技術+市場”的營銷模式探索

技術密集型產品需做好管理，發揮產品技術性能，合理使用潤滑油，保障設備可正常運行，延長設備使用壽命，節約能源，提高設備經濟效益?，F代機械設備正不斷向自動化、智能化、大型化發展，其對潤滑油質量可靠性要求嚴格，生產企業需生產滿足需求的產品，用戶領會使用技術規范、要領。為保障潤滑油使用效果，需對銷售團隊進行全方面培訓，為潤滑油使用展開“售前、售中、售后”全面服務。采取“技術+市場”的營銷模式，將技術產品和知識營銷結合起來，強化和機械制造、礦產開采、電力、水泥等潤滑油密切使用企業廣泛接觸，是潤滑油企業營銷核心，也是樹立營銷品牌的有效方式?！凹夹g+市場”營銷模式以技術為手段，對營銷渠道、品牌宣傳、售后服務、消費者制度、市場開拓進行創新，以企業技術、專業知識運用，讓客戶短時間認識新技術。

該營銷模式除潤滑油外，還包含配套技術、知識，幫助客戶掌握潤滑油技術，使其選擇適合自身的產品?！凹夹g+市場”的營銷模式伴隨的是技術的研究、開發、推廣。

三、潤滑油技術在市場營銷中的應用

（一）技術在營銷中的作用

（1）提供增值服務滿足客戶需求不僅需提供有形產品，還要提供產品配套服 務、知識，增加產品價值。例如，煤礦設備潤滑油保養工作中， 現代化井工開采，設備采煤機、掘進機、運輸機、刮板機、鼓風機等，在液壓油、齒輪潤滑、壓縮機油等方面都要用到潤滑油，可針對煤礦開采提供油品推薦、油液分析檢測、設備維護服務，為客戶提供一整套潤滑油服務，幫助煤礦、煉鐵、水泥等工業提高自身競爭力，獲取產品外附加價值，逐漸推廣，構成市場增長點，獲取客戶認可。

（2）工礦企業對潤滑油需求量大，而潤滑油品質直接影響設備運作效率及質量，大部分客戶選擇潤滑油較為謹慎，考慮產品價格、質量、油品更換對設備壽命、使用的影響。工礦企業客戶的開發，可堅持“技術介入”，打消客戶顧慮，多深入現場和客戶開展技術交流、現場規劃溝通，對客戶負責，突破客戶防線，獲取客戶認可，推進客戶開發工作持續開展。

（3）編寫好技術培訓及推廣材料內容。潤滑油涉及到的知識及專業技能復雜，且產品銷售渠道和使用涉及到合理配送、采購、后期設備維護檢測等，對銷售人員專業能力要求突出，銷售人員接受培訓的內容繁瑣且多。為提高潤滑油市場營銷效果，應針對潤滑油市場發展需求，編寫好便于銷售人員理解的專業知識培訓教材，深入市場培訓，以集中講座、常態化小組培訓、外出學習等方式，便于銷售人員掌握潤滑油產品詳細知識，掌握和國外客戶專業交流的技巧。此外，要編寫好推廣材料內容，推廣內容應堅持突出新穎性和技術性并重，在吸引更多客戶眼球的同時，打造出“中國智造”的潤滑油品牌效應，也讓客戶看到潤滑油企業的專業性，信任企業產品，從而和企業構建長期合作關系。

（4）著眼于快速解決潤滑油使用中的技術問題。不同行業設備使用潤滑油環境條件不同，若設備發生故障，一線工作人員不能對所有問題準確判斷其發生原因，找不到故障原因，可能片面質疑潤滑油效果，提出索賠、退貨，讓潤滑油生產企業承擔責任。因此迫切需要技術工程師對潤滑油的質量進行判斷，可以到現場檢查，結合設備運轉環境、操作規范等，協助客戶定位故障點、故障原因，解決設備問題，增加客戶信任和好感，提高客戶忠誠度。

（二）“技術+市場”在潤滑油營銷中的應用 提高產品市場影響力

潤滑油不同于一般消費品，其消費群體相對較小，主要活躍在機械開發、大型生產及冶金、水泥生產等行業，使用群眾為一線設備操作人員、管理人員，故潤滑油市場推廣需有針對性的展開。普通用戶不理解潤滑油產品說明書的理化指標，一些銷售人員對不同潤滑系統設計、圖解不清楚，多以歷史經驗作為選擇油品、維護油品、推薦油品依據。故應以技術支持促進產品銷售，將技術融入到營銷中，多換位思考，為用戶耐心講解潤滑油使用以及不同設備油品區別，以技術推動銷售，協助客戶克服購買中的技術障礙，實現產品推廣及人性化服務。市場推廣上，不應單純廣告方式做工作，可開展針對機械生產、煤礦、冶金的生產的技術交流會、行業推廣會、產品介紹會及知識普及培訓等，鼓勵更多的技術工程師參與進來，了解潤滑油相關知識，普及潤滑油技術，解答技術人員的困惑。

四、結束語

綜上所述，潤滑油市場營銷工作執行“技術+市場”模式， 有助于提高市場營銷工作技術性，技術團隊積極解決技術問題，也將生產銷售結合起來。當下潤滑油市場競爭激烈，需要企業采取“技術+市場”的運作模式，滿足客戶個性化需求，實現專業化銷售，促進潤滑油生產企業可持續發展。